Mas psicólogos para la economía

Por: Salomón Raydán

Mucho del análisis económico parte de la idea de que las decisiones que toman los individuos, los gobiernos y las empresas en el campo económico, son fundamentalmente racionales. Este principio ha sido y está siendo altamente cuestionado, hasta el punto que ya sin mucho temor a equivocarnos, podemos asegurar que el objeto de estudio de la economía se mueve cada día más hacia los problemas emocionales y mentales, que hacia la estadística y la matemática. Está resultando en forma cada vez más evidente que la economía está cargada de locura, manías, atolondramientos, imitaciones, irreflexiones, caprichos, temores, y en fin, emociones de todo tipo, que condicionan el actuar de los sujetos económicos.

La oferta y la demanda por ejemplo distan mucho de ser fuerzas frías e individuales. Son, en muchas ocasiones, consecuencias de modas, manipulaciones, estrategias de ventas, ofertas engañosas, temores, y reacciones emocionales que nos llevan más hacia la manera en que nuestra psique opera, que hacia los componentes de la teoría clásica, tales como materias primas, trabajo, etcétera. Los precios no los fijan los costos, sino las modas, las ofertas manipuladoras o las demandas alocadas de muchos consumidores.

En un interesante libro sobre Psico-Economía, Javier Ruiz asegura que ante la pregunta: Si todos saltan por un puente, tu también lo harías; la respuesta en economía a esta pregunta es que probablemente si saltaría. Esto es lo que él llama el efecto manada, sobre el cual se basan muchas de las decisiones económicas y financieras. Por su parte J. Shiller, economista e investigador de la Universidad de Yale, demostró que la decisión de invertir en la bolsa en más de la mitad de las ocasiones, no respondía a un análisis o razonamiento propio, sino a la pura imitación. Solo un 33% de los inversores en la bolsa estudia las compañías en las que invierte. El 77% lo hace simplemente porque “alguien más lo estaba haciendo”.

Otro interesante ejemplo de esta irracionalidad lo vemos en el conocido truco de venta que se basa sobre la manera en que nuestra mente escoge siempre la salida menos conflictiva. Para ello, si un vendedor desea que alguien escoja una determinada opción, como por ejemplo viajar a un país u a otro, el vendedor diestro y conocedor de nuestra manera de pensar, no presentará dos opciones claras, sino que introduce una tercera que se asemeja mucho a una de las dos que originalmente se planteaba. De esta manera el comprador se enfrenta a tres y no a dos opciones. Dos de estas tres opciones son planteadas de forma muy parecida y hasta compleja, así que su escogencia genera un conflicto en la decisión. Nuestra mente busca evitar los conflictos y la tendencia normal será que se escoja la tercera opción, sobre la cual no hay conflicto. De esta manera el vendedor cumple o realiza el objetivo de vender la opción que realmente quería desde el comienzo.

Muchas de las actuaciones económicas (gasto, inversión, ahorro), se basan en nuestros miedos o temores, más que sobre una decisión analítica. El fenómeno de la aversión a las pérdidas ampliamente estudiado por la psicología, especialmente en ludópatas (adictos a los juegos de apuesta), demuestra que somos capaces de correr grandes riesgos, más allá de lo económicamente racional, solamente por no reconocer una pérdida. Un ejemplo de esto lo encontramos en lo que cuesta desprenderse de una propiedad cuyo precio está en caída. La racionalidad dice que una caída de precios, como por ejemplo el de las viviendas en los últimos años, difícilmente será corta y en general, esperar la recuperación de los precios es una decisión financieramente desacertada, no solo por lo tardío que puede resultar, sino por la pérdida de oportunidad del dinero. Sin embargo la mayoría de las personas optan por no vender a un precio menor al adquirido, simplemente por no reconocer el error en la inversión inicial. El resultado es que pocos bajan los precios, por lo tanto la demanda se mantiene baja y los precios continúan bajando.

¿Existe algo más irracional que ahorrar en tiempos de alta inflación? ¿Se puede explicar desde la racionalidad que la gente ponga su dinero en un banco, para recibir unos intereses menores a la media de la inflación? El resultado de esto es que cada día somos más pobres, pues nuestra capacidad de adquirir con esos ahorros disminuye con el tiempo. Sin embargo la gente sigue ahorrando (los que pueden). Esto lo hacen, como hemos mencionado en otros artículos, más por decisiones emocionales relacionadas con los temores o miedos.

Para concluir, citamos de nuevo a Javier Ruiz, quien sostiene sobre la economía actual lo siguiente: “empieza a ser necesaria la vigilancia psiquiátrica para un sistema que hasta ahora había sido descrito como pura matemática”.